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| 合同风险的流程管理 |
| 日期：2009-7-4 阅读：2598 |
从今天开始，我准备开始写《合同风险的流程管理》一文，这篇文章准备采用连载的方式，每周一篇，因为我确实没有太多的精力写这个东西，这篇东西是我在平时培训的过程中讲课的内容，再加以丰富和细化，如果你对这篇东西的内容感兴趣，就欢迎你来本网站多多浏览，在这里我先谢谢你的关心和厚爱。
一、合同纠纷的普遍性问题
有一天记者问一位股票大跌的CEO：“请问你现在睡眠情况如何？”这位CEO说，“别提了，现在我整天的哭泣，根本无法入睡”。“呃，”他转过身问另一位股票行情大涨的公司的CEO“你的睡眠应该不错吧？”“我睡得像婴儿一样”，这位CEO回答，“那肯定是非常香甜了？”记者问。“难道你没有见过婴儿睡觉吗？他们总是睡一阵哭一阵，哭一阵又睡一阵。”
或许这个笑话代表了我们公司管理层的一个状态，每天生活在极度的紧张之中。
公司管理层最大的担心就是公司出现纠纷，如果公司出现纠纷不但公司要投入大量的人力物力，而且有可能耽误正常的公司运营，甚至有可能导致公司垮台。纠纷，对于公司来说就像噩梦。
老板的悲哀
我们来看一下上面的这幅画，一个公司职员刚上班的第一天，公司老板趾高气扬的对他说：好好干，我以前也和你一样。这位公司职员不服气的趴在桌子上说：好好干，我以前也和你一样。
同样的一句话，反映了两个人的不同经历，更反映了老板的危机，不要以为现在是老板就趾高气扬，或许明天老板就像这位职员一样要找工作了。
或许你认为这是耸人听闻，但是下面的《中国民营企业发展报告》的数据说明，这种情况决不是耸人听闻。
民营企业在发展过程中还存在着一些问题。据统计，全国每年新生15万家民营企业，同时每年又能死亡10万多家，有60%的民企在5年内破产，有85%的在10年内死亡，其平均寿命只有2.9年。
—《中国民营企业发展报告》
一个民营企业的寿命只有2.9年，这确实令人感到震惊，当我们看到国外的百年企业林立的时候，我们却在为活过三周岁努力。到底是什么原因导致这种情况的发生呢？恐怕是一言难尽。但是经济学界有名的木桶原理或许能够引起我们的注意。
木桶原理告诉我们：一个木桶蓄水量的多少不是取决于最长的那块板，而是取决于最短的那块板。同样，一个企业的状况不是取决于这家企业最大的长处，而是取决于最大的短处，也就是我们俗称的“短板”。如果一个企业的法律风险防范成为其短板，就可能最后走向死亡。令人遗憾的是，根据我们所做的抽样调查，80%的企业的法律意识是非常淡薄的，甚至连一些基本的公司经营运作的常识都没有。而且有53%的企业没有法律顾问。这与美国的企业大不相同，以《富爸爸 穷爸爸》系列丛书名满中国的罗伯特．T．清崎在他的书中就提到了，如果成为一名成功的商人首先要有两个助手：会计师和律师，这就是差别。
在企业面临的纠纷中，最最常见的应属合同纠纷。
为什么合同纠纷是最常见的纠纷呢，因为合同在每一个企业甚至个人几乎都是天天发生的，如果说合同的所有经营行为都是合同，相信没有人说这是夸张。甚至一个公司的设立、运作都是由一个个合同链接而成的。既然合同是公司最常见的法律行为。那么在合同中出现问题的机率也就大得多。实际上，通过我们的问卷调查也发现，企业最头疼的就是合同问题。当然这不代表其他问题在公司不重要，而是合同纠纷最容易理解和感受到，其他像公司架构出现的问题是不容易发现的。
既然是合同就是最容易发生的纠纷，对公司的运营也影响最大，我们能不能想办法减少这种合同纠纷的发生呢？答案是肯定的，这也是我们就下面要研究的问题。
二、曲突徒薪的问题
我曾经参加过一个叫做“领导力教练技术”的课程，这个课程中有一个理念与我们现在要探讨的问题是一致的，一共三句话：我是重要的，我是一切的根源，我要令事情发生！
这句话在这个课程里面有激励的成分，也有令人感悟的成分。在我们的课程里这个理念就是我们设计这个课程的根本所在。
当我们公司发生合同纠纷的时候，我们经常发出的感慨是人心不古、世风日下。我们会把合同风险的根本原因归结为是对方不讲诚信，没有合同意识，甚至会举出种种例子，说明中国人现在的诚信问题，人家欧美怎么诚信。原来的中国人是怎样的诚信，现在中国人怎么啦。
在所有这些感叹之余，有没有想到，在合同出现风险的之前，我们为了预防合同风险的发生又做了什么。
《汉书．霍光传》里有这样一个故事：客有过主人者，见其灶直突，傍有积薪。客谓主人，更为曲突，远徙其薪，不者且有火患。主人嘿(默)然不应。俄而家果失火，邻里共救之，幸而得息。于是杀牛置酒，谢其邻人，灼烂者在于上行，余各以功次坐，而不录言曲突者。人谓主人曰：“向使听客之言，不费牛酒，终亡(无)火患。今论功而请宾，曲突徙薪亡(无)恩泽，燋(焦)头烂额为上客耶？”主人乃寤而请之。
翻译成白话文就是说：有个人到朋友家去作客，见主人家的烟囱是直的，灶边又堆了不少柴薪，觉得这样很危险，向主人建议说： "你这烟囱要改成弯曲的，柴薪要搬到远处去，不然容易发生火 灾啊。"主人不以为然，没有作声。不久，主人家果然失火，亏得邻居及时赶来把火扑灭，才没有造成更大的损失。 事后，主人杀牛摆酒，酬谢前来救火的邻居。他特地请那些被火烧得焦头烂额的人座在上首，其他的则按照出力大小安排座次，偏偏没有请不久前建议他改砌烟囱、搬走柴薪的那位客人。 席间，有人对主人说："如果当时你听从那客人的话，把烟囱改砌成弯曲的，并把柴薪搬到远处，那么就不会失火，也就不必杀牛摆酒了。今天你论功请客，却把你那客人忘了，这岂不是曲突徙薪亡 (没有)恩泽，焦头烂额为上客了吗?" ’ 主人听了这番话，顿时省悟过来，马上把那客人请来，并奉他为上宾。
我们看这个故事的时候会笑这个主人的愚昧，但是不幸的是，这种情况也经常在我们身上发生。我在和企业家交流时经常跟他们讲：不要把律师当作消防队员，甚至律师扮演了“挽狂澜于既倒”的英雄，如果很好的听取律师的意见，避免纠纷的发生，损失会更小。实际上，律师还是更多的机会在扮演着“英雄”。前面罗罗嗦嗦讲了这么长的篇幅，为了就是引起各位的重视，只有各位认同了我们的观点，下面的内容才有意义。
三、书面合同的意义
我们一谈到合同，脑海中马上出现了一个印象：一张纸，上书四个大字甲方、乙方，下面是红彤彤的公章或者手印。实际上，这是指书面合同。在《合同法》的规定里，合同分为三种：口头合同、书面合同、要式合同。也是说，并不是只有书面的合同才算合同，我们到超市买东西是不签书面合同的，你要买瓶醋也要签书面合同，估计会有人建议你到文化东路东首某个单位去住一段时间。但是这也是合同是口头合同，为什么不签书面合同？没必要。因此，《合同法》承认口头合同的法律效力。但是，口头合同的适用范围有限：仅适用于及时清结的合同。也就是一手交钱、一手交货的买卖。
在我们公司经营运作的过程中，一手交钱、一手交货的买卖毕竟占少数，大部分业务在签合同到履行是有一定的时间差的，而且也远远比买瓶醋的程序复杂的多。这种情况下，我们就用到书面合同。
不幸的是，我们很多公司从老板到业务员还是停留在买醋的阶段，不习惯签书面合同。
当我与这些公司的经理人座谈的时候，我经常听到这种言论，我们不习惯签合同，客户也不习惯。以前我们感到悲哀，但是也没有很好的办法说服他，后来发现了一个小游戏，可以说服他们。
我在讲课的时候，我要求每个听课的人停下来，跟着我大声喊：老鼠、老鼠、老鼠、老鼠、老鼠……，连着喊7、8遍，我问：猫怕什么？几乎所有的人大声回答：；老鼠！稍一停顿，大笑。我说，不要笑着就是习惯的力量，我们知道什么是对的，但就是因为习惯，我们却自动自发的作出了得出了错误的答案。因此，我想告诉大家的就是：我们作出决定往往不是根据理性的思考，而是基于习惯。习惯就想一个自动反应的按钮，只要一碰到它，马上就作出反应，不管这种反应的后果是不是有效。
我们签订书面合同有非常重要的意义，签订书面合同时防止纠纷发生的第一步。
因为书面合同有定纷止争的作用。你也许奇怪，书面合同怎么会定纷之争呢？我们想一想，在我们合同纠纷发生的原因里面是不是有很大一部分是因为双方都认为自己是对的，对方背信弃义。为什么？权利义务没有确定下来。
古代法家的代表人物商鞅，就是“商鞅变法”的那个商鞅，他曾经说过：一兔走,百人逐之,非此兔可分以为百,由名分未定。夫卖兔者满市而盗不敢取,由名分已定也。一个兔子跑，一百个人追，不是因为这个兔子能分成一百份，而是因为这个兔子是个无主物，谁逮着算谁的。买兔子的满集市上都有，没有人敢拿，为什么？因为兔子有主了。
我们签订书面合同就是让权利义务有主，老百姓非常通俗的语言表达为：黑字落到白纸上，想赖也赖不掉。如果一方对此有怀疑，拿出合同来看一下，马上就能按照合同办事。如果没有书面合同，就可能“公说公有理，婆说婆有理”，纠纷就出来了。所以说，合同就有定分止争的作用。
书面合同有证据的作用。我们经常接待一些当事人，他们拿着判决书找律师，认为是天大的冤枉，但是我们看一下判决书，就会发现，其实法官判的合理合法。究其原因，他们认为法官没有找到事实真相，其他他们自己也没有能力去证明这个事实到底是怎么一回事。
其实，我们常说的：以事实为依据，以法律为准绳。这个事实并不是“客观事实”，而是“法律事实”，或者说是“证据事实”。事情已经发生了，时光也不可能倒流重演，法官无法知道“客观事实”是个什么样子，只能依据当事人提供的证据判断。法官作出的判断就是“证据事实”，这个事实有可能偏离“客观事实”，这就是有些人认为冤枉的原因。从客观上讲，他们可能确实冤枉，但是从法律角度看，也未必冤枉。尤其是一些合同当事人，有时候没有书面合同，有的书面合同非常简单，很大程度上要依赖“当事他是这么说的”。说过的话除非有录音，是无法重现的，如果我们把双方当事表达的意思记录在书面合同上，就固定下来，这就是证据。
我们知道书面证据的重要性，记得在不能即时清结的合同中，要签订书面的合同就能够防止纠纷的发生了吗？远远不够，我们下面将的就是如何签合同。
在明白了书面合同的重要性后，我们似乎就可以签订合同了。且慢，签订合同只是一个结果，在出现这个结果前面，我们还需要做一些准备工作。那就是签约前的调查。
四、签约前的调查
假如一个客户平时和你之间发生的业务量非常少，突然有一天他主动找到你，要求提供大量的货，你最先要想到的应当是什么？
如果你回答机会难得，马上签合同，我就要告诉你应该回家了，不必在公司里工作。如果你回答，我要看一下公司有没有供应能力，我欣慰的告诉你，继续努力，以后又可能干好。如果说我要看一下，这个家伙平时用量很小，现在突然提出要这么多货，是不是有什么问题？恭喜你，你已经是一个成熟地业务人员了。
我们大部分公司的业务人员，尤其是刚刚入道的业务人员，由于收入和自己的业务挂钩，所以拿到业务的心情非常急切，急切地一个表现就是不管是什么业务就往公司里拉。如果拉一些小业务，倒也无所谓，但是如果拉进来一个“庞统”，恐怕只能是“火烧连营”了
或许你认为这种观点是小题大做，我不妨看几个例子。
第一个例子是发生在八十年代黄河岸边的一个县城。这个县城像其他八十年代的设置一样，有一个糖业烟酒公司，公司的某业务员到广东去办理业务，在某天晚上，这个业务员和客户一起喝酒时的时候，开始了他最擅长的本领—吹牛：我们县里有一个黄河大桥知道吗？那时当年德国人造的，现在已经到了设计年限了，需要将这座桥拆除，我们公司将这个桥的钢材买下来了。广东客商一听，这是一个好机会！因为那个年代钢材是奇缺的，有了钢材就等于有了发大财的机会。赶紧跟这个业务员说，我们来做这笔生意，买下这座桥的钢材。业务员说：需要30万元的定金。这个广东客商考虑也没有考虑就拿了30万元现金给了业务员。业务员没有想到天上还掉下馅饼了。拿起30万元没有回家，直接就去了东北，藏起来了。
广东客商在家里做着发财梦做了半个月发现没有消息，开始着急，给这家糖业烟酒公司发电报，回复说这个人没有回来。广东客商开始着急急忙跑到这个县城找公司理论。广东客商说，这个人是你们的业务员，你们需要赔偿我的损失。谁知这家公司的老总多少懂点法律，说：你和他签合同没有我公司的授权，我们公司是糖业烟酒公司，经营范围根本就没有钢材，我们凭什么承担责任？再说，你们也不想一想，黄河大桥是随便卖的吗？广东客商无奈，回到广东报警，广东的警察在那个小县城蹲了两个春节的点，一无所获。
你也许说，像这种低级错误，只有想钱想疯了的人才会有犯。我们再看一个高手犯的低级错误。
风靡一时的电视连续剧《大染房》大家都看过吧。我们来欣赏其中的一段精彩的商战。
上午九点，上海法租界路德维拍卖行，訾家模范染厂的竞标会已经开始，这时，一辆豪华的汽车驰入了会场。汽车上插着日本国旗，法租界巡警开路，明石有信身穿白西装，气宇轩昂，他的太太则是一身和服，恬静美丽。明石到场后，日本人全体起立鞠躬，明石却只是淡淡一笑，并不回礼。竞标开始后，明石有信很快以一千米大件，五十八元的超低价格打败所有对手，成为模范染厂的长期供货商。马子雄跟着明石有信的助手在仓库里当场验货交了钱，那些布的质量很好，价格又低。马子雄当场验货，非常高兴。谁知，到了厂里，那布一上织布机接着就断了，马子雄接过布，马上命令上淘洗机。经过淘洗，所有的布都掉了浆，现了原形。马子雄看着混乱的现场，一下栽倒在地，脸色蜡黄地说：“布上有桃胶，我们上当了！”或许你还会记得当时訾文海还得意的说：以后我们靠上这棵大树，想不发财都不行。我们知道小说中的訾文海是“山东第一大律师”，前面与陈寿亭商战也是棋逢对手，非等闲之辈。绝不是我们想象的能够犯低级错误的人。
那么他怎么会中了陈寿亭的招呢？还是“明石有信”的贵族气质压倒了他，让他在兴奋之余根本就想不到这个贵族是冒牌的。
我们的公司在签订合同的时候，不一定有这个强有力的对手惦记着，但是同样也会有这样那样的风险，最起码有可能出现卖货收不回钱来，买了货出现质量问题后，对方一拖再拖，不予解决。
出现这些问题的时候，我们一般的反应就是，现在“人心不古，世风日下”的感叹，然后是痛恨、怒骂，责备业务员，打官司。但是我们要解决这些问题最好的方法是不让这种事情发生。怎么能够降低这种情况出现的风险呢？一个最好的方法就是客户资信调查。
我们一般把资信调查归结为5C原则：即1. 客户的品行（Character）； 2. 资金实力(Capital)； 3. 经营能力(Capacity) ；4. 是否有抵押(Collateral) ；5.条件(Condition) 。
我们在调查客户资信的时候，首先要看客户的品行，这个品行主要是指商业信誉，客户在平常的经营活动中是不是遵守游戏规则，如果平时就不遵守游戏规则，不讲究诚信，那么我们就要考虑与他们合作的难度了。第二要看资金实力，这一点大家都明白，需要指出的是，看资金实力不要被客户“忽悠”了，又很多客户“指鹿为马”，描述自己的资金实力，实际上他说的那个大楼或许就是租的。第三是看经营能力，有的客户是刚刚起步，资金实力相对薄弱，但是经营能力比较强，项目比较好，也可以与之发生交易。相反，如果一个企业还有点资金实力，但是公司经营能力差，管理混乱，我们反倒要考虑他们合作能力了。第四要看是否有抵押，这一点银行作的最好，有抵押就贷款，没有抵押免谈，以至于被批评为“嫌贫爱富”。从做生意的角度看，这种“嫌贫爱富”倒是正常的经营行为。应该批评的是他们在考察客户的时候，很少注意到其他几项指标，仅凭一个“抵押”。第五要看条件，这个客户为了成交这笔生意要求什么条件，条件太苛刻当然令人难以接受，如果条件出奇的好，也要引起我们的警惕来，毕竟做生意是要赚钱的，而不是行善的。
做到对客户的资信调查还不算完善，还要看自己的资信。
或许你要笑，我自己几斤几两我还不知道？有什么可调查的。
对自己的调查可以从以下两个方面考虑：一是我有没有资格做这件事，二是我有没有能力做这件事。
只有做好了签订合同的前期准备，才有可能将风险降低。
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